5-krotny wzrost liczby leadów przy jednoczesnym 5-krotnym obniżeniu kosztu pozyskania w branży B2B

IZODOM 2000 to polska firma oferująca jedyny na rynku kompleksowy system do budowy domów energooszczędnych i pasywnych, który umożliwia szybkie, wygodne i tanie wznoszenie budynków.

Problem

Klient zgłosił się do nas, ponieważ agencja, z którą współpracował w zakresie Google Ads, nie była w stanie dotrzeć z ofertą do deweloperów, czyli jednej z ważniejszych dla Izodom 2000 grup docelowych. 

Deweloperzy rozumiani są jako inwestorzy, którzy budują więcej niż jeden dom rocznie. Pozostałymi grupami docelowymi, do których chciał docierać klient byli architekci, potencjalni partnerzy oraz klienci indywidualni. 

Celem naszych działań było pozyskanie leadów, czyli kontaktów do potencjalnych klientów. Leady pozyskiwane są poprzez formularz kontaktowy na stronie docelowej klienta.

Czytaj dalej lub zapytaj o współpracę

Jaka jest stolica Polski?

Administratorami Twoich danych osobowych w związku z wysyłką materiałów marketingowych są Digitalk sp. z o.o., Suasio sp. z o.o. i Digitalk Artur Jabłoński. Pełna wersja obowiązku znajduje się tutaj.

Wyślij wiadomość

Nasze działania

Google Ads

Działania Google Ads zaczęliśmy od szczegółowego audytu konta, by zweryfikować aktualną sytuację na koncie. 

Największym problemem na koncie Google Ads był brak ustawienia odpowiednich konwersji oraz bardzo szerokie targetowanie kampanii. Kierowanie kampanii na wiele słów kluczowych w dopasowaniu przybliżonym powodowało przepalanie dużej części budżetu, o czym wspomnieliśmy w raporcie z audytu. 

Ze względu na to, że w tym samym czasie na koncie Google Ads inna agencja nadal prowadziła działania marketingowe, zdecydowaliśmy się na przygotowanie szczegółowej strategii, w której zaprezentowaliśmy niezbędne rozwiązania do wdrożenia, aby nasza praca mogła przynieść oczekiwany efekt.

Podczas rozmowy z klientem zaprezentowaliśmy wyniku audytu oraz przedstawiliśmy zagrożenia, jakie niosą aktualne nieprawidłowości na koncie reklamowym, jak i w obszarze analityki.

Klient po zapoznaniu się z przygotowaną przez nas strategią oraz materiałami zauważył jaki potencjał drzemie w jego kampaniach, zaufał nam i zdecydował się podjąć kompleksową współpracę zarówno w zakresie Google Ads, jak i Facebook Ads, gdzie początkowo rozmawialiśmy tylko o jednym ekosystemie reklamowym – Google Ads.

Pełną współpracę rozpoczęliśmy od poprawnego skonfigurowania Google Tag Managera. Za jego pomocą wgraliśmy tagi Google Ads, zdarzenia konwersji Facebook Ads oraz dodaliśmy niezbędne tagi śledzące Google Analytics, które dają możliwość prawidłowego analizowania wyników z całej witryny i konkretnych podstron. Bez tych działań nie byłaby możliwa prawidłowa optymalizacja oraz planowanie kolejnych działań. 

Był to również ważny element planowania strategii reklamowych i optymalizacji poszczególnych kampanii – zwłaszcza w tych miejscach, w których do tej pory nie przynosiły efektów i nie realizowały założonych celów biznesowych. 

Przed uruchomieniem pierwszych reklam dokonaliśmy także analizy stron docelowych pod kątem UX, co zaowocowało poprawą wyników kampanii. 

Kolejnym krokiem było usystematyzowanie struktury konta oraz ustalenie priorytetów w postaci KPI. Ustalenie celów zwyżkowych determinuje w późniejszym etapie kampanii wzrost, do którego chcemy dążyć z miesiąca na miesiąc. 

Wspólnie wypracowane cele i KPI wyznaczają kierunek wzrostu całego biznesu i pomagają w weryfikacji prowadzonych przez nas działań. Proponowane KPI zawsze opieramy na przygotowanych wcześniej estymacjach, które zakładają różne scenariusze – od pesymistycznego po optymistyczny. 

Minimalna liczba pozyskanych leadów dla klienta wynosiła 120, natomiast cel, do którego mieliśmy dążyć na przestrzeni kolejnych miesięcy, to łącznie 240 leadów miesięcznie z reklam Google Ads oraz Facebook Ads. 

Następnie podzieliliśmy budżety w kampaniach reklamowych odpowiednio 70% search oraz 30% display. Takie działanie pozwoliło już na samym początku współpracy docierać do większości klientów, którzy są na etapie wyszukiwania konkretnych komponentów do budowy domów energooszczędnych. Dzięki temu zaoszczędziliśmy sporą część na tzw. prospecting, czyli poszukiwanie klientów zainteresowanych ofertą naszego partnera. Z kolei display potraktowaliśmy stricte remarketingowo w celu przypominania klientom o ofercie IZODOM2000. 

Kolejnym krokiem było zawężenie dopasowań słów kluczowych w kampaniach sieci wyszukiwania Google Ads. Podczas pierwszego audytu zauważyliśmy, że wszystkie słowa kluczowe są w dopasowaniu przybliżonym, co odbijało się na jakości fraz, na które wyświetlały się reklamy. Podczas pierwszego audytu zauważyliśmy, że wszystkie słowa kluczowe są w dopasowaniu przybliżonym, co sprawiało, że frazy, na które wyświetlały się reklamy były często zupełnie nietrafione. Wykluczyliśmy więc słowa kluczowe, które nie generowały wymiernych korzyści. W całości działań przyjęliśmy strategię, która miała pozwolić nam racjonalnie wydawać budżet klienta, bez zbędnego przepalania, a także spersonalizować przekaz reklamowy kierowany do osób będących na konkretnych podstronach. Zawęziliśmy kampanie o dopasowania słów kluczowych. Rozpoczęliśmy działania w sieci reklamowej Google, by budować świadomość wśród grup docelowych. Jednocześnie zaczęliśmy także kierować reklamy remarketingowe do grup, które odwiedziły konkretne podstrony, jak choćby https://izodom2000.pl/zostan-partnerem/.

Facebook Ads

W związku z brakiem dostępu do konta reklamowego, z którego wcześniej prowadzone były kampanie Facebook Ads, do analizy otrzymaliśmy jedynie wygenerowany raport w Excelu. 

Wynikało z niego, że większość kampanii ustawiona była pod kliknięcia linku. Brakowało kampanii zoptymalizowanej choćby pod wyświetlenia strony czy pod konwersje, jakimi mogą być przesłane formularze na dedykowanych landing page’ach. Nie mieliśmy dokładnych informacji, jak targetowane były poszczególne kampanie, natomiast z informacji o wykorzystywanych grupach odbiorców wynikało, że częściowo się one pokrywały. Nie wykorzystywany był również w pełni potencjał grup lookalike (LAL), czyli tzw. bliźniaczych odbiorców.

W związku z tym, że klient nie pracował na własnym koncie reklamowym tylko koncie agencji, konieczne było utworzenie nowego. W digitalk zawsze pracujemy bezpośrednio na kontach klientów, żeby uniknąć sytuacji, jaka miała miejsce w tym przypadku:  klient po zakończeniu współpracy z agencją zostaje bez konta reklamowego i jakichkolwiek danych. Po utworzeniu konta Piksel musi od nowa zbierać wszystkie dane, zapełniać grupy odbiorców i algorytmy uczą się od zera, co znacząco wydłuża proces rozwoju konta i optymalizacji wyników. Reklamy “uczą się” od nowa, a koszty kampanii rosną.

Dodatkową niedogodnością, na jaką natrafiliśmy przy konfiguracji nowego konta reklamowego był fakt, że fanpage klienta został zhakowany. W związku z tym, że został odpięty od Business Managera poprzedniej agencji i przez kilka tygodni pozostawał bez ustalonej własności. stał się łatwym do zhakowania celem. W imieniu klienta kontaktowaliśmy się z supportem Facebooka i odzyskaliśmy pełny dostęp do strony. 

Pracę na koncie rozpoczęliśmy od utworzenia grup odbiorców, aby jak najszybciej zaczęły się one wypełniać. Następnie ustawiliśmy konwersje niestandardowe na dedykowanych podstronach, dzięki czemu możliwe mogliśmy skutecznie optymalizować kampanie w poszczególnych grupach docelowych, czyli architekci, klienci B2B czy B2C. Przygotowaliśmy również zupełnie nową strukturę konta, która pozwala zrozumieć i zobrazować poszczególne etapy lejka sprzedażowego. Rozpisane w niej są konkretne cele kampanii wraz z opisem wykorzystywanych grup odbiorców, budżetami, a wykorzystywane formaty reklamowe.

Z racji pracy na koncie od “zera”, działania rozpoczęliśmy od kampanii prospectingowych zoptymalizowanych pod wyświetlenie strony, aby możliwie jak najszybciej zwiększyć ruch na stronie, a także uczyć algorytmy pozyskiwania pożądanych odbiorców. Równolegle postawiliśmy na kampanie promujące posty organiczne, które zwiększyły interakcje w social mediach klienta. Jest to niestety często pomijane przez wiele agencji, a przynosi świetne efekty –  pozwala zbierać dodatkowy social proof, który później zostaje na profilu marki. Dzięki temu można również rozbudowywać grupy remarketingowe. 

Kolejnym wykorzystanym typem kampanii były te optymalizowane pod dedykowane konwersje, ponieważ klient pozyskuje kontakty z podziałem na 4 główne grupy – Architekci, Klienci B2C, Klienci B2B typu Deweloper oraz B2B typu Partner. Każda z nich wykorzystywała swoje konwersje niestandardowe. Po zebraniu odpowiedniej wielkości grup uruchomiliśmy również kampanie remarketingowe. Musiały się one zapełnić, aby nie generować zbędnych kosztów w związku z ryzykiem osiągania zbyt dużych częstotliwości, co skutkowałoby spadkiem skuteczności kampanii i przepalaniem budżetu reklamowego.

Mimo początkowych obaw klienta o jakość zbieranych kontaktów – wynikającą ze współpracy z poprzednią agencją – z czasem przygotowaliśmy również kampanie Lead Ads. Dzięki dokładnie opracowanej strategii oraz przygotowaniu planu struktury samej kampanii, jak i całego formularza, klient przekonał się do zaproponowanych działań, dzięki którym osiągnęliśmy świetne wyniki.

Na początku  weryfikowaliśmy, jakie wyniki przynoszą wybrane grupy odbiorców. Rozszerzaliśmy je o lookalike’i najbardziej wartościowych kontaktów, a także wykluczaliśmy najsłabiej performujące. Prowadziliśmy analizę dostarczanego ruchu, zbieranych mikrokonwersji i osiąganych kosztów, co pozwoliło na jeszcze lepsze doprecyzowanie struktur kampanii. 

W związku z tym, że nie mieliśmy również danych dotyczących rodzaju kreacji czy copy reklamowego, które sprawdzały się wcześniej najlepiej w poszczególnych grupach (pokłosie tworzenia konta “od zera”) –  przygotowaliśmy dedykowane grafiki i różnorodne copy, by móc przeanalizować, jak poszczególne grupy rezonują z poszczególnymi treściami. W końcu każda z nich wymaga innej komunikacji, jak również innego formatu i przekazu na grafikach reklamowych.

Efekty

Google Ads

Po starcie kampanii klient był bardzo pozytywnie zaskoczony różnicą przede wszystkim w jakości leadów, jakie były dostarczane przed i po zoptymalizowaniu kampanii reklamowych. Osoby obsługujące leady zgłaszały zdecydowaną poprawę ilości i jakości leadów. 

Zdecydowanym gamechangerem w tym przypadku było zawężenie targetowania słów kluczowych w dopasowaniu do wyrażenia oraz ścisłym oraz odpowiednie dobranie grup docelowych.

Porównanie wyników z omawianego miesiąca z wynikami z miesiąca przed rozpoczęciem współpracy plus omawiany miesiąc w porównaniu rok do roku.

Porównanie wyników miesiąc do miesiąca:

* Listopad nie został uwzględniony w tabeli ze względu na okres przejściowy pomiędzy agencjami marketingowymi.

Co udało się osiągnąć?

1. Wzrost liczby kliknięć w reklamy o 305%
2. Wzrost liczby wyświetleń reklam o 200%
3. Wzrost współczynnika klikalności 35%
4. Spadek kosztu za kliknięcie o 57%
5. Wzrost liczby konwersji o 1544%
6. Wzrost współczynnika konwersji o 309%
7.  Spadek kosztu za konwersję o 668,39 zł

Porównując grudzień i styczeń, widać zdecydowaną tendencję wzrostową. Już w drugim miesiącu prowadzonych przez nas kampanii podwoiliśmy liczbę konwersji przy zmniejszonym koszcie konwersji oraz poprawiliśmy też pozostałe wskaźniki. 

Porównanie wyników rok do roku:

Grudzień 2021

źródło: Google Ads

Grudzień 2020

źródło: Google Ads

Porównując wyniki rok do roku, osiągnęliśmy dużo lepsze wyniki zarówno pod kątem kosztu za konwersje, jak i liczby pozyskanych konwersji. W grudniu 2020 nasz klient płacił za pozyskanie kontaktu aż 358zł! Natomiast dzięki pełnemu audytowi konta i ustandaryzowanych dobrych praktyk, którymi posługujemy się w digitalk, obniżyliśmy koszt pozyskania kontaktu do 99zł.

Liczba konwersji, która w grudniu 2020 roku wynosiła 21,75 konwersji, rok później po przejęciu przez nas konta wzrosła do 69,75.

Łącznie obniżyliśmy koszt konwersji o 259zł (72%!) oraz zwiększyliśmy liczbę konwersji o 220% w zestawieniu rocznym!

Istotne było dobranie odpowiednich grup odbiorców. dzięki czemu przy mniejszej liczbie kliknięć oraz wyświetleń, uzyskaliśmy lepsze wyniki.

Styczeń 2022

źródło: Google Ads



Styczeń 2021

źródło: Google Ads

Nie spoczywając na laurach, w dalszym ciągu optymalizowaliśmy kampanie oraz dodawaliśmy nowe w celu skalowania wyników. Styczeń okazał się jeszcze lepszym miesiącem pod tym kątem! Dzięki wykorzystaniu odpowiednich strategii stawek uzyskaliśmy jeszcze lepsze wyniki niż w poprzednim miesiącu. Zestawienie rok do roku to już różnica 395% pod względem ilości konwersji. W tym samym zestawieniu obniżyliśmy jeszcze koszt za konwersję aż o 344,55 zł.

Facebook Ads

W pierwszym miesiącu współpracy, mimo ograniczeń związanych z brakiem historycznych danych i pracy na zupełnie świeżym koncie, zwiększyliśmy ruch na stronie i zadbaliśmy o ponowny wzrost liczby generowanych leadów. Przy wydanym budżecie 3600 zł, koszt wyświetlenia strony wynosił 1,56 zł, a CPC 1,16 zł. Zebraliśmy też 40 kontaktów po średnim koszcie 90 zł. Biorąc pod uwagę branżę, jest to dobry wynik – niższy niż, według informacji od klienta, uzyskiwała poprzednia agencja. Był to jednak dopiero początek, bo efekty naszych optymalizacji są dużo lepiej widoczne już w kolejnym miesiącu.

W styczniu przy wydanym budżecie na kampanie regularne 4441,30 zł zbiliśmy koszt wyświetlenia strony do 0,85 zł, a koszt CPC do 0,56 zł. Liczba pozyskanych kontaktów poprzez formularze na stronie wyniosła 57, poprzez Lead Ads 37. Średni koszt pozyskania kontaktu przez formularz to 74 zł,  a poprzez Lead Ads 5,29 zł. Średni koszt kontaktu z obydwu źródeł wyniósł 47,25 zł.

Wyniki Facebook Ads Grudzień 2021 i Styczeń 2022.

W grudniu pozyskaliśmy  110 nowych kontaktów, a w styczniu ta liczba wyniosła już 242. Pokazuje to zdecydowaną tendencję wzrostową, a na efekty składały się m.in. stała optymalizacja kampanii, a także cykliczne spotkania z klientem, na których dostawaliśmy feedback nt. jakości pozyskanych leadów. Dzięki partnerskiej współpracy jesteśmy w stanie maksymalizować wyniki oraz pozyskiwać nowych potencjalnych klientów.

Wszelkie działania, które prowadzimy na bieżąco omawiamy z klientem. Podczas pracy nad akcjami specjalnymi przygotowujemy propozycje działań możliwych do wdrożenia i analizujemy możliwości performance’owe. 

Po wdrożeniu nowych działań pozostajemy w kontakcie, aby na bieżąco weryfikować jakość leadów i ruchu, który generujemy na stronie.Największym sukcesem prowadzonych działań oprócz liczby pozyskanych kontaktów jest ich jakość. Klient niejednokrotnie wspominał o diametralnej poprawie. Z jego informacji wynika , że 70% to leady jakościowe, czyli osoby zainteresowane ofertą Izodom2000. 41% to leady bardzo wysokiej jakości, czyli osoby, które są już gotowe do budowy domu i skonwertują w najbliższym czasie.

Efekty

1. Przy tym samym budżecie Google Ads, obecnie klient pozyskuje 5 razy więcej i o wiele bardziej wartościowych kontaktów z potencjalnymi klientami.
2. Cel KPI- pozyskiwanie 240 leadów miesięcznie został osiągnięty już w drugim miesiącu współpracy.
3. Klient prowadzi działania na kontach reklamowych, których jest właścicielem, więc wszystkie wypracowane wyniki i zebrane dane pozostaną w jego zasobach.

Podsumowanie:
Historia naszej współpracy z Izodom 2000 pokazuje, że sukces prowadzonych kampanii składa się z wielu małych i często pomijanych czynników. Począwszy od zrozumienia realnych potrzeb klienta, poprzez odpowiednio ustawioną analitykę, aż do określenia dokładnych celów do realizacji. 

Czas poświęcony na wnikliwy audyt, analizę i przygotowanie się do startu kampanii okazuje się bardziej wartościowy niż szybkie rozpoczęcie reklam. Dobre przygotowanie i strategia są kluczowe dla powodzenia kampanii marketingowych, a odpowiedni wybór partnera (agencji), który ma właśnie takie podejście jest w tym wypadku kluczowy.

Justyna Osińska

Specjalista ds. Marketingu, Izodom

Serdecznie polecamy prace z zespołem digitalk. To specjaliści i profesjonaliści w swojej dziecinie. Współpracujemy już od dłuższego czasu i jesteśmy bardzo zadowoleni. Obsługa pracowników jest na najwyższym poziomie. Nasze kampanie prowadzone są wzorowo, a ich analiza odbywa się na wielu płaszczyznach. […] Agencja digitalk zaimplementowała Google Analytics 4, który jest nowym standardem analityki internetowej. Dzięki temu nie straciliśmy cennych danych, które pomagają nam optymalizować kampanie. Dodatkowo mogliśmy liczyć na wsparcie jeśli chodzi o zapoznanie się z tym narzędziem.