Cross-selling jest strategiczną techniką marketingową polegającą na sprzedaży dodatkowych produktów lub usług klientowi, który już dokonuje zakupu głównego. Głównym celem cross-sellingu jest zwiększenie wartości zamówienia poprzez zachęcanie klienta do zakupu produktów uzupełniających lub powiązanych.
Cross-selling w sklepie on-line
W kontekście sklepów internetowych cross-selling jest często realizowany poprzez wyświetlanie rekomendacji produktów na stronach produktowych, w koszyku zakupowym lub podczas procesu finalizacji transakcji. Algorytmy rekomendacyjne analizują zachowania klientów oraz ich preferencje, sugerując produkty, które mogą być interesujące dla danej osoby na podstawie zakupów innych użytkowników lub podobnych produktów.
Sklepy internetowe często wykorzystują także techniki takie jak „Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili także…” oraz „Produkty często kupowane razem”, aby skutecznie promować cross-selling.
Cross-selling w sklepie stacjonarnym
W przypadku sklepów stacjonarnych cross-selling można realizować poprzez umiejscowienie pokrewnych produktów obok siebie na półkach lub w wybranych miejscach sklepu, co zachęca klientów do zakupu dodatkowych przedmiotów. Dodatkowo, sprzedawcy mogą aktywnie doradzać klientom, sugerując inne produkty, które mogą być uzupełnieniem do ich głównego zakupu.
Czym różni się cross-selling i up-selling?
Cross-selling i up-selling są obie technikami mającymi na celu zwiększenie wartości sprzedaży, ale różnią się swoimi strategiami:
- Cross-selling polega na sprzedaży produktów uzupełniających lub powiązanych z głównym produktem, który klient zamierza kupić. Przykładem może być oferowanie etui do telefonu komórkowego podczas zakupu samego telefonu.
- Up-selling natomiast to strategia zachęcania klienta do zakupu droższego lub bardziej zaawansowanego modelu produktu, niż ten, który pierwotnie zamierzał kupić. Na przykład, oferowanie klientowi wersji premium oprogramowania zamiast podstawowej.
Obie techniki mogą być stosowane zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i internetowych, w celu zwiększenia średniej wartości zamówienia oraz poprawy doświadczenia klienta poprzez odpowiednie dopasowanie oferty do jego potrzeb i preferencji.