Co to jest kanwa modelu biznesowego? Definicja
Kanwa modelu biznesowego to narzędzie strategiczne, które pomaga firmom opracować, ocenić i wizualizować swój model biznesowy w sposób prosty i przejrzysty. Zostało stworzone przez Alexandra Osterwaldera i Yves’a Pigneura w książce „Business Model Generation”, wydanej w 2010 roku. Model ten przedstawia dziewięć kluczowych elementów, które razem tworzą całość działalności firmy. Dzięki tej metodologii przedsiębiorcy i menedżerowie mogą zidentyfikować i zrozumieć, jak poszczególne części ich działalności są ze sobą powiązane i jak mogą być optymalizowane dla uzyskania lepszych wyników.
Kanwa modelu biznesowego jest wizualnym diagramem, który pozwala firmom w prosty sposób zobrazować, jak dostarczają wartość swoim klientom, jak zarabiają pieniądze oraz jakie mają koszty i zasoby. Każdy z dziewięciu bloków kanwy odzwierciedla inny aspekt działalności, co umożliwia całościowe podejście do projektowania i zarządzania modelem biznesowym.
Dziewięć elementów kanwy modelu biznesowego
- Segmenty klientów (Customer Segments): Określenie różnych grup klientów, którym firma dostarcza wartość. Segmentacja klientów pozwala zrozumieć, kto jest odbiorcą produktów lub usług i jakie są ich specyficzne potrzeby.
- Propozycja wartości (Value Propositions): Zdefiniowanie, jakie korzyści firma oferuje swoim klientom, jakie problemy rozwiązuje, jakie potrzeby zaspokaja i jakie unikalne cechy wyróżniają jej ofertę na tle konkurencji.
- Kanały dystrybucji (Channels): Określenie, w jaki sposób firma dociera do swoich klientów i dostarcza im propozycję wartości. Może to obejmować różne kanały komunikacji, sprzedaży i dostawy.
- Relacje z klientami (Customer Relationships): Sposób, w jaki firma buduje i utrzymuje relacje z różnymi segmentami klientów. Może to obejmować strategie dotyczące pozyskiwania, utrzymywania i zwiększania wartości klientów.
- Strumienie przychodów (Revenue Streams): Identyfikacja różnych źródeł przychodów, jakie generuje firma. Mogą to być przychody ze sprzedaży produktów, subskrypcji, opłat licencyjnych, itp.
- Kluczowe zasoby (Key Resources): Wszystkie zasoby, których firma potrzebuje, aby skutecznie realizować swoją propozycję wartości, obsługiwać klientów i generować przychody. Mogą to być zasoby ludzkie, finansowe, technologiczne, materialne itp.
- Kluczowe działania (Key Activities): Główne działania, które firma musi wykonywać, aby dostarczyć swoją propozycję wartości, obsługiwać klientów i zarabiać pieniądze.
- Kluczowi partnerzy (Key Partners): Zewnętrzne podmioty, z którymi firma współpracuje, aby móc skutecznie prowadzić swoją działalność. Partnerstwa mogą obejmować dostawców, dystrybutorów, partnerów strategicznych, itp.
- Struktura kosztów (Cost Structure): Koszty związane z prowadzeniem działalności, zarówno stałe, jak i zmienne, które firma ponosi w celu realizacji swoich kluczowych działań i zarządzania zasobami.
Jak stworzyć kanwę modelu biznesowego?
Stworzenie kanwy modelu biznesowego to proces, który wymaga zaangażowania najważniejszych osób w firmie, takich jak zarząd, menedżerowie, czy członkowie zespołu. Oto kroki, które można podjąć, aby skutecznie opracować kanwę modelu biznesowego:
Przygotowanie i analiza
Przed rozpoczęciem pracy nad kanwą, ważne jest, aby zebrać odpowiednie informacje i dane dotyczące obecnej sytuacji firmy, rynku, konkurencji oraz potrzeb i oczekiwań klientów. Należy również zrozumieć, jakie są cele strategiczne firmy i w jaki sposób kanwa ma pomóc je osiągnąć.
Określenie segmentów klientów
Pierwszym krokiem jest dokładne zidentyfikowanie segmentów klientów, do których firma zamierza kierować swoją ofertę. Powinno to obejmować zrozumienie demografii, psychografii, zachowań i preferencji klientów. Należy również określić, czy firma zamierza obsługiwać szeroki rynek, niszę, czy wiele różnych segmentów.
Definiowanie propozycji wartości
Następnie należy skoncentrować się na zdefiniowaniu propozycji wartości, czyli odpowiedzi na pytanie, co wyróżnia ofertę firmy na tle konkurencji. Może to obejmować innowacyjne produkty, wyjątkową obsługę klienta, niższe ceny, lepszą jakość itp. Warto skupić się na tym, jakie konkretne korzyści firma dostarcza swoim klientom i dlaczego ci klienci powinni wybrać właśnie tę firmę.
Ustalenie kanałów dystrybucji
Kolejnym krokiem jest określenie, w jaki sposób firma będzie docierać do swoich klientów. Należy zidentyfikować najbardziej efektywne kanały komunikacji, sprzedaży i dostawy, które będą odpowiadać preferencjom klientów i strategii firmy.
Budowanie relacji z klientami
Ważnym elementem jest zdefiniowanie, jak firma będzie budować i utrzymywać relacje z klientami. Może to obejmować różne podejścia, od tradycyjnej obsługi klienta, przez automatyzację, po angażowanie w społeczność marki.
Identyfikacja strumieni przychodów
Następnie należy określić, jakie będą główne źródła przychodów firmy. Ważne jest zrozumienie, jakie modele przychodów będą najbardziej odpowiednie – czy będą to jednorazowe transakcje, subskrypcje, licencje, prowizje itp.
Określenie kluczowych zasobów i działań
Kolejnym krokiem jest identyfikacja kluczowych zasobów i działań, które są niezbędne do dostarczenia propozycji wartości i obsługi klientów. Należy również określić, jakie działania są krytyczne dla funkcjonowania firmy i generowania przychodów.
Identyfikacja kluczowych partnerów
Należy również zastanowić się, którzy partnerzy będą niezbędni do realizacji modelu biznesowego. Warto zidentyfikować kluczowych dostawców, strategicznych partnerów oraz innych zewnętrznych podmiotów, które mogą pomóc w dostarczeniu propozycji wartości.
Analiza struktury kosztów
Ostatnim krokiem jest zdefiniowanie struktury kosztów związanych z prowadzeniem działalności. Należy określić, jakie są koszty stałe i zmienne, które firma ponosi, oraz jak można je optymalizować, aby osiągnąć większą efektywność i rentowność.
Przykładowa kanwa modelu biznesowego
Aby lepiej zrozumieć, jak wygląda kanwa modelu biznesowego, warto przyjrzeć się przykładowi. Rozważmy przykład firmy zajmującej się sprzedażą subskrypcji oprogramowania jako usługi (SaaS).
- Segmenty klientów:
- Małe i średnie przedsiębiorstwa
- Firmy technologiczne poszukujące narzędzi do zarządzania projektami
- Start-upy potrzebujące oprogramowania do zarządzania zespołem
- Propozycja wartości:
- Intuicyjna platforma do zarządzania projektami z łatwą integracją z innymi narzędziami
- Personalizowane wsparcie techniczne 24/7
- Elastyczne plany subskrypcji z opcją skalowania
- Kanały dystrybucji:
- Strona internetowa firmy
- Partnerzy dystrybucyjni (resellerzy)
- Kampanie marketingowe w mediach społecznościowych
- Relacje z klientami:
- Automatyczne wsparcie techniczne przez chatbota
- Personalizowane wsparcie przez dedykowanych menedżerów konta
- Regularne webinary i materiały edukacyjne
- Strumienie przychodów:
- Subskrypcje miesięczne i roczne
- Opłaty za dodatkowe funkcje i integracje
- Prowizje za sprzedaż partnerską
- Kluczowe zasoby:
- Zespół programistów i inżynierów
- Infrastruktura technologiczna (serwery, oprogramowanie)
- Relacje z partnerami strategicznymi
- Kluczowe działania:
- Rozwój i utrzymanie oprogramowania
- Marketing i sprzedaż
- Obsługa klienta i wsparcie techniczne
- Kluczowi partnerzy:
- Partnerzy technologiczni (dostawcy infrastruktury chmurowej)
- Resellerzy i dystrybutorzy
- Agencje marketingowe
- Struktura kosztów:
- Koszty stałe: wynagrodzenia pracowników, koszty infrastruktury
- Koszty zmienne: koszty marketingu, prowizje dla partnerów, koszty licencji oprogramowania