Wprowadzenie

Z naszym klientem z branży odzieżowej B2B pracujemy od ponad 4 lat. Nasze działania reklamowe obejmują m.in. środowisko Google. Obecnie obsługujemy ponad 20 rynków. Jak zaczęła się nasza współpraca?

Klient zgłosił się do nas mając – obok biznesu B2B – sklep internetowy, w którym mógł zrobić zakupy klient indywidualny. Jednak z biegiem czasu postanowił zrezygnować z działań B2C i całkowicie skupić się na B2B. 

Podbijamy rynki europejskie, ale nie tylko

Na początku naszym zadaniem było generowanie ruchu na samą stronę. Zbieraliśmy użytkowników głównie z Polski, ale z czasem Klient postanowił podbić kraje UE oraz Kanadę i USA. Mamy informacje od Klienta, że to właśnie dzięki naszym reklamom ma zamówienia z powyższych krajów.

Obecnie największy budżet skierowany jest na działania w Polsce, ponieważ:

  • Polscy klienci generują największą sprzedaż
  • Obsługa Polskiego klienta jest dużo łatwiejsza dla hurtowni: szybsze płatności oraz dostawy (nawet w 24 godziny)
  • Czują się bezpiecznie zamawiając z tego samego kraju

Inne rynki cały czas są wspierane reklamowo, ale nie zwiększamy już tam budżetów i działamy na minimalnych kosztach. Jednak to nie przeszkadza klientowi budować zaufania. Na portalu https://www.trustedshops.pl/ są opinie nie tylko od polskich klientów, ale też od zagranicznych, którzy są zadowoleni z obsługi klienta, jakości towarów czy szybkości zamówień.

opinie Google

Oprócz Polski obsługujemy 19 krajów, w tym: Słowację, Niemcy, Estonię, Irlandię, Wielką Brytanię, Słowenię, Łotwę, Holandię, Węgry, Rumunię, Włochy, Finlandię, Kanadę oraz USA, Chorwację, Grecję, Norwegię, Hiszpanię i Szwecję.

Nietypowy e-commerce

Klient sprzedaje swoje produkty przez sklep internetowy, ale ich grupą docelową są biznesy odzieżowe. Dlatego nie jest to typowy e-commerce. Ceny widoczne są tylko dla osób posiadających konto w sklepie. Dlatego też nie mieliśmy możliwości wprowadzania kampanii produktowych. Nasze działania w Google skupiają się na reklamach tekstowych, które wspieramy remarketingiem w display. Okazjonalnie uruchamiamy kampanie Discovery do nowych użytkowników. Tego typu kampania wyświetla użytkownikom treści związane z ich zainteresowaniami na podstawie ich aktywności w internecie i aplikacjach.

Synergia wielu kanałów

Klient mocno inwestował w SEO, co znacznie przeniosło się na rozpoznawalność marki. W digitalk prowadzimy działania reklamowe na Facebooku oraz regularnie tworzymy newslettery. Wszystkie kanały dotarcia doskonale ze sobą współgrają i dzięki temu mamy tak dobre wyniki.

Ścieżka zakupowa u tego klienta jest inna niż w przypadku typowego sklepu z branży fashion. Jest ona dłuższa, klienci B2B nie dokonują zakupu od razu. Właśnie ta sytuacja wymaga innego, bardziej kreatywnego i strategicznego podejścia do budowania konta oraz tworzenia reklam.

Na screenie 1 widać ile interakcji podjął użytkownik zanim dokonał zakupu.

Liczba interakcji, którą podejmuje użytkownik zanim dokona zakupu

Z kolei na screenie 2 widać liczbę dni, która minęła od kontaktu z reklamą do momentu podjęcia decyzji o zakupie. Dobitnie widać, że proces zakupowy jest dłuższy niż w przypadku tradycyjnych e-commerce’ów.

Liczba dni, po których użytkownik zdecydował się na zakup

Oba wykresy pokazują, że budowanie sprzedaży w tym przypadku wymaga wiedzy o kliencie B2B czy o jego zachowaniach związanych z zakupami online. Nie będąc tego świadomym można wyciągnąć pochopne wnioski (np. słaba i za wolna sprzedaż, zbyt długi czas oczekiwania na zwrot reklam) z prowadzenia działań reklamach.

Pierwszy milion obrotu

Rok 2020 przyniósł nam pandemię i … wzrost sprzedaży.  Ogłoszenie lockdownu pod koniec marca 2020 r., sprawiło, że wyniki poszybowały w górę.

Żródło: Google Ads. Conv.value/cost – Wartość konwersji/koszt, to szacunkowy zwrot z inwestycji. Cost. – wydatki

ROAS w kwietniu 2020 r.wyniósł: 21,31 – podczas gdy całoroczny to 12,3.

W kwietniu 2020 roku osiągnęliśmy także nasz pierwszy milion obrotu. Łączna liczba transakcji w omawianym miesiącu wyniosła 567! Od tego czasu (oprócz miesięcy wakacyjnych) co miesiąc przekraczamy milion złotych obrotu. Plan na 2022 rok? Przekraczać 2 miliony złotych obrotu!

Skalujemy biznes

Poniższa tabela dokładnie pokazuje to jak skalujemy biznes klienta. Od początku współpracy co roku prowadziliśmy rozmowy o zwiększaniu budżetów oraz proponowaliśmy zmiany w strategii. Efektem tego jest, że w październiku 2021 roku przekroczyliśmy ROAS z ubiegłego roku.

Conv.value/cost – Wartość konwersji/koszt, to szacunkowy zwrot z inwestycji. Conv.value – wartość konwersji.

Poniższa tabela jeszcze bardziej pokazuje to, jak skalowanie wpłynęło na wyniki. Widać na niej porównanie wyników z 2019 roku kiedy na reklamy wydawaliśmy 11 175 zł z 2021 rokiem kiedy koszty reklamowe wzrosły już do 27 600 zł miesięcznie.

Wzrost liczby transakcji o 253%.

Współczynnik konwersji wzrósł o 105%.

W miesiącach wakacyjnych w 2021 roku zanotowaliśmy spadki sprzedaży. Jest to wynikiem tego, że klienci zatowarowali się wiosnę, a wymiana kolekcji następuje zazwyczaj na początku września. Jest to także sezon urlopowy. Ze względu na te czynniki zdecydowaliśmy się na zmniejszenie wydatków oraz zrezygnowaliśmy z graficznych kampanii na ruch, zmniejszając napływ nowych użytkowników.

Sprzedaż zaczęła wzrastać od sierpnia 2021 roku, ale na razie zdecydowaliśmy się nie zwiększać wydatków z 2 powodów:

  • Listopad oraz grudzień to miesiące ze znacznie mniejszą sprzedażą
  • Klient ma obawy związane z covidem oraz szalejącą inflacją. Znacząco wzrosły koszty produkcji.

Pomimo tych niedogodności wyniki za ten rok napawają optymizmem. Następne miesiące poświęcimy m.in. na stworzenie planu działania na 2022 rok.

Jak wygląda kontakt z klientem?

Pomimo długiej współpracy chcemy, aby klient był zawsze poinformowany o tym, co aktualnie dzieje się na koncie oraz jakie mamy plany na dalsze działania. Wspólnie dzielimy się spostrzeżeniami i wymienimy pomysłami, które obie strony powinny wdrożyć. 

Nasza współpraca opiera się na dużym zaufaniu klienta do działań, które prowadzimy. Obie strony są otwarte na sugestie, ponieważ od początku prac gramy do jednej bramki.

 

Współpraca: Dagmara Spendowska i Kasia Surowik

Autor wpisu

Dagmara Spendowska

Google Ads Specialist

W marketingu internetowym działa od 2015 roku. W tym czasie zajmowała się różnymi jego dziedzinami - social media, content marketing, SEO, SEM. Pracowała w projekcie Google Internetowe Rewolucje, w ramach którego prowadziła konsultacje dla przedsiębiorców i planowała ich działania marketingowe. Pracę w Rewolucjach uważa za jeden ze swoich największych sukcesów - przyniosła jej ogrom satysfakcji i poczucie realnego wpływu na poprawę polskich biznesów w świecie online, a także możliwość rozwoju w gronie specjalistów z całej Polski. To właśnie ceni w swoim zawodzie najbardziej - i to realizuje, pracując w digitalk. Klienci: Collegium Da Vinci, Hurtownia Kesi, Drogeria Pigment, BC Diets [bodychief], Avionaut

Chcesz z nami współpracować?

Skontaktuj się