Jest to oczywiście nieprawda, czego dowodem są działania digitalk dla Modnej Kiecki – marki odzieżowej – nakierowane nie tylko na sprzedaż, ale sprzedaż wśród starszej grupy odbiorczej. Dla tego klienta nasza agencja prowadzi rozwinięte działania także na innych platformach reklamowych, w tym Google, Facebook i Pinterest, dlatego dalszy rozwój na inne platformy stał się dla nas oczywisty i niezbędny.
Dzięki działaniom na TiKToku nie tylko osiągamy aktualnie ROAS powyżej 11, ale wypracowaliśmy ROAS powyżej 16 w okresie promocji listopadowych i grudniowych.
Jak tego dokonaliśmy?
O czym przeczytasz w naszym case study?
- Jaki problem miał klient, który do nas przyszedł? Jak na prośbę klienta zwiększyliśmy sprzedaż, dotarliśmy do nowych grup odbiorczych i zwiększyliśmy rozpoznawalność marki.
- Wejście na nowy portal. Jak przygotowaliśmy się do wejścia na nowe medium? Czy TikTok jest przyjaznym medium dla nowych reklamodawców?
- Możliwości reklamowe. Co dla e-commerce oferuje TikTok? Czy mimo wszystko jest to medium sprzedażowe?
- Odbiorcy. Nie taki TikTok młody, jak go malują, czyli kogo właściwie możemy tam znaleźć?
- Pierwsze efekty. Obalimy mit niskiego wskaźnika sprzedaży oraz pokażemy, jak w pierwszych dwóch tygodniach osiągnęliśmy ROAS 16.
- Dalsze działania. Jak wyglądały działania po zakończeniu okresu rabatowego i jak zwiększamy ROAS nawet do 11 w okresie bez zniżek?
Dlaczego TikTok?
- Dynamiczny rozwój platformy, do której coraz szybciej przenoszą się użytkownicy z innych mediów reklamowych (na początku 2023 roku jest to 12 000 000 użytkowników – źródło)
- Długi czas użytkowania aplikacji (średnio 68 min dziennie w 2023 roku – źródło) – scrollowanie i oglądanie filmów angażuje dłużej niż scrollowanie postów, przez co liczba wyświetleń reklam jest większa. A czym więcej czasu użytkownik spędza na medium, tym korzystniejsze wyniki reklamowe.
- Możliwość polepszenia wyników innych obsługiwanych przez digitalk platform reklamowych (Pinterest, Google, Facebook) przez remarketing na innych mediach społecznościowych czy wzajemne uzupełnianie się treści.
Wejście na nową platformę reklamową
Emisję reklam na TikToku dla marki Modna Kiecka rozpoczęliśmy 21.11. Naszym celem było przygotowanie się do promocji Black Weekowych (do 30.11) i rozpoczęcie promocji grudniowych (do 18.12).
Przygotowania do emisji reklam rozpoczęliśmy od podstawowych czynności, takich jak pomoc w założeniu konta firmowego i reklamowego oraz połączenie go z profilem publicznym na TikToku. Następnym krokiem było zadbanie, by narzędzia analityczne jak Google Analytics (ale i sam TikTok) mierzyły wyniki sprzedażowe.
Na obu wspomnianych etapach widać było, jak przyjazne dla reklamodawcy jest to medium. W odróżnienia od przepełnionego rozmaitymi (często zbędnymi) funkcjami Facebooka, TikTok wciąż pozostaje intuicyjny i przejrzysty – zarówno dla agencji, jak i dla klienta. Bez problemów więc wkroczyliśmy w nowy system i rozpoczęliśmy prace nad przygotowaniem grup odbiorców.
TikTok tylko dla młodych?
Dostępne publicznie dane statystyczne z TikToka (chociażby z serwisu Statista) jasno wskazują, że poza grupą do 24 r.ż., na tej platformie czas spędzają także osoby starsze. Grupa wiekowa 30–49 to aż 42% całej społeczności.
Dodatkowo aż 58% użytkowników to kobiety.
Już te dane zaprzeczają teorii, jakby TikTok był medium tylko dla młodych. A jak fakt ten potwierdza panel reklamowy?
Z estymowanego zasięgu z poziomu menedżera reklam możemy dowiedzieć się, że docelową dla Modnej Kiecki grupą odbiorców na TikToku (kobiety powyżej 25 r.ż.) jest grupa aż 2 500 000 osób. I choć estymacjom oferowanym przez platformy reklamowe nie zawsze można ufać, wyniki z reklam (współczynnik konwersji, przychód, ROAS) wyraźnie tę estymację potwierdzają.
Do kogo kierowaliśmy nasze reklamy?
TiKTok oferuje rozmaite formy targetowania odbiorców. Jest połączeniem funkcji kilku mediów reklamowych – przede wszystkim Facebooka i Pinteresta, ale także YouTube’a.
Wiedząc, że naszym celem jest sprzedaż, zdecydowaliśmy się w pierwszej kolejności na targetowanie po tzw. intencjach zakupowych, czyli, innymi słowy, „docieraj do osób, które przejawiły oznaki tego, że chcą coś kupić”. Dodatkowo zawęziliśmy grupę odbiorców do zainteresowań związanych z marką, tj. odzieżą i modą.
Złotą zasadą reklamowania jednak jest testowanie – dlatego równolegle uruchomiliśmy zestawy reklamowe skierowane na grupy nie po intencjach, a wyłącznie po ogólnych zainteresowaniach. Te także zawęziliśmy o odpowiednie segmenty zainteresowań.
W naszym planie reklamowym i rozbudowanym podziale na segmenty odbiorców nie mogło zabraknąć także dodatkowych opcji docierania do konsumentów. Skorzystaliśmy z niestandardowych rozwiązań, jak dynamiczne rozszerzanie grupy odbiorczej (docieranie do osób spoza wybranych przez nas zainteresowań) czy niezbędny remarketing.
Pierwsze efekty
Początki działań na jakiejkolwiek platformie to okres wzmożonych testów. Pierwszy tydzień działań (21–28.11) stanowił okres prób i porównywania rozwiązań, zarówno targetowania, jak i konwersji pod optymalizację kampanii.
Dzięki dobremu przygotowaniu oraz zbudowaniu przemyślanej struktury konta już po pierwszym tygodniu osiągnęliśmy ROAS 4,44.
Innymi słowy – już po tygodniu każda reklama zwracała nam z każdej złotówki aż 4 zł. I choć zwrot z reklamy na poziomie 4 wydawać się może dużym sukcesem, w końcu generujemy dla klienta aż 4 zł z każdej wydanej złotówki, dalsze wyniki znacznie to przebiły, a zwrot z reklam stał się jeszcze większy.
Po wyłonieniu najbardziej efektywnych kampanii i zestawów reklam, byliśmy w stanie w drugim i trzecim tygodniu działań (28.11–04.12) wdrożyć jeszcze skuteczniejsze kampanie Black Weekowe oraz kampanie regularne.
W przeciągu 28 dni od startu kampanii zwiększyliśmy ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) z 0 do 16,35.
W przeciągu 28 dni od startu kampanii zwiększyliśmy współczynnik konwersji do 7,79%.
Co oznacza wzrost współczynnik konwersji?
Dzięki testom, analizie kampanii i konsultacjom z klientem, z biegiem dni docieramy coraz dokładniej do docelowej grupy odbiorców. Coraz więcej osób, które widziało nasze reklamy, podejmuje decyzje zakupowe.
Dalsze działania
Po okresie wyprzedażowym (18.12) rozpoczęliśmy promocję regularną, która nie skupiała się na okazjonalnych promocjach, jak Black Week czy oferta świąteczna.
Dzięki naszym działaniom marka Modna Kiecka po 31.12 osiąga tygodniowy ROAS 7,09, utrzymując tendencję wzrostową. Stale dodawane nowe reklamy oraz testy nowych możliwości targetowania stale polepszają wyniki, dzięki czemu jesteśmy w stanie estymować jeszcze większy wzrost przychodu.
Co więcej, TikTok aktualnie (stan na styczeń 2023) prowadzi testy nowego typu kampanii – Katalogowej produktów – który dla e-commerce może okazać się jeszcze skuteczniejszy niż kampanie na konwersje.
