Jak na przestrzeni roku – zaczynając od zera – wypracowaliśmy ROAS na poziomie 20?

Początek współpracy

Klient zgłosił się do digitalk w marcu 2020 r. Dotychczas nie prowadził żadnych płatnych działań w internecie. Sprzedawał oferowane produkty na Allegro oraz w swoim sklepie internetowym. Jak wykazał wstępny audyt – w ciągu pierwszych trzech miesięcy roku najwięcej przychodu generował kanał wyników organicznych.

Wyniki sprzedażowe za okres styczeń – marzec 2020 r. (źródło: Google Analytics)

Naszym zadaniem było zwiększenie ruchu na stronie i sprzedaży oferowanych artykułów przy wykorzystaniu płatnych kampanii w systemie reklamowym Facebooka.

Pierwsze kroki

Naszą współpracę rozpoczęliśmy od konsultacji, audytu, a następnie sprawdzenia wszystkich czynników wpływających na wyniki kampanii reklamowych, w tym: 

• czy Business Manager jest poprawnie skonfigurowany, 
• czy klient jest właścicielem konta reklamowego,
• czy do konta jest podpięta odpowiednia metoda płatności,
• czy Pixel jest zainstalowany w sklepie internetowym oraz czy poprawnie zbiera dane.

Testy poprawności działania Pixela Facebooka wykazały, że był on błędnie skonfigurowany. Kod pobierał niewłaściwe dane, co uniemożliwiałoby nam prawidłową optymalizację kampanii. Wraz z programistą wgraliśmy więc odpowiedni pixel na stronę, a następnie skonfigurowaliśmy zdarzenia. 

Natrafiliśmy również na problem z przesyłaniem wartości zakupów do pixela. W tym przypadku wartość transakcji zaciągnęliśmy za pomocą DataLayera. 

Po uporaniu się z początkowymi trudnościami, mogliśmy przedstawić klientowi strategię sprzedaży oraz lejek marketingowo-sprzedażowy.

Struktura konta reklamowego zawierała:

• kampanię na ruch ciepły/remarketing, której celem była sprzedaż,
• kampanię na ruch ciepły, której celem było dodanie do koszyka.

Przygotowaliśmy również identyfikację wizualną, którą później wykorzystywaliśmy w kreacjach reklamowych. 

Kolejnym krokiem było ustalenie budżetów na poszczególne typy kampanii, przygotowanie copy i kreacji reklamowych oraz utworzenie katalogu produktów. Po otrzymaniu pełnej akceptacji – rozpoczęliśmy działania promocyjne.

Wyniki

W pierwszym miesiącu współpracy (kwiecień 2020 r.) odnotowaliśmy następujące wyniki:

• 118 zakupy, 
• średni koszt zakupu na poziomie 26,15 zł,
• ROAS na poziomie 4,63.

Już miesiąc później widoczne były efekty optymalizacji kampanii.

Wyniki za maj 2020:

• 462 zakupów,
• średni koszt zakupu na poziomie 6,24 zł,
• ROAS równy 19,09.

W porównaniu do kwietnia liczba zakupów wzrosła o ponad 290% (344 zakupów więcej), średni koszt za zakup spadł o 76% (z 26,15 zł do 6,24 zł), natomiast zwrot z inwestycji na reklamę wzrósł czterokrotnie.

Wyniki sprzedażowe za maj 2020 (źródło: Facebook Business Manager)

W porównaniu do kwietnia liczba zakupów wzrosła o ponad 290% (344 zakupów więcej), średni koszt za zakup spadł o 76% (z 26,15 zł do 6,24 zł), natomiast ROAS wzrósł czterokrotnie. 

We wrześniu 2021 r. średni koszt za zakup utrzymuje się na poziomie 6,76 zł, a ROAS ok. 17.

Wyniki sprzedażowe za wrzesień 2021 (źródło: Facebook Business Manager)

W kwestii formatów reklamowych – najlepsze wyniki uzyskiwały kreacje z karuzelą (zarówno karuzela ręczna, jak i dynamiczna), jednak testowaliśmy również grafiki statyczne. 

Obecnie, po ponad roku współpracy, średni ROAS jest na poziomie ok. 20, natomiast średni koszt za zakup ok. 8 zł.

Rozszerzenie działań o Google Ads

Na początku współpracy prowadziliśmy działania wyłącznie za pośrednictwem kampanii reklamowych na Facebooku. Wysokie wyniki i zbudowane na przestrzeni roku zaufanie sprawiły, że klient zdecydował się rozszerzyć dotychczasowe usługi o reklamy w systemie Google

Działania w systemie reklamowym Google Ads zaczęliśmy od przygotowania struktury konta. Składała się ona wówczas z dwóch kampanii produktowej (jedna standardowa, druga inteligentna) oraz kampanii brandowej.

Wyniki sprzedażowe Google Ads za okres 6 miesięcy (źródło: Google Analytics)

Za sprawą  Google Ads w 6 miesięcy wygenerowaliśmy 429 756 zł przychodu z 4144 transakcji. Średni ROAS w tym okresie wynosi 12,11, przy średnim koszcie za zakup na poziomie 8,55 zł. Od września wyniki poszybowały w górę – obecnie średni miesięczny ROAS waha się między 19-20, a koszt konwersji utrzymuje się poniżej 5 zł.

We wrześniu 2022 roku planujemy zacząć działania reklamowe na platformie Pinterest. 

Podsumowanie

Zaufanie klienta do naszych działań, swoboda testowania różnych ścieżek i rozwiązań reklamowych oraz płynna wymiana wartościowych informacji – to dzięki nim udało nam się nie tylko osiągnąć założone KPI, ale również sięgnąć po więcej.

Po ponad roku współpracy wypracowaliśmy ROAS na poziomie 20, rozpoczęliśmy działania w systemie sprzedażowym Google’a [które zapewniły klientowi prawie 430 000 zł przychodu w pół roku] i wdrożyliśmy kampanie email marketingowe. Przed nami wejście na platformę Pinterest. A co dalej? Czas pokaże!

Jaki wniosek warto wyciągnąć z tej historii? Można sprzedawać swoje produkty na Allegro czy za pośrednictwem sklepu internetowego i liczyć na zyski z ruchu organicznego. Jednak, jak widać na przykładzie naszego klienta – inwestycja w płatne kampanie po prostu się opłaca!