G DATA oferuje zabezpieczenia na komputery z systemem Windows i MacBooki, a także urządzenia mobilne z systemem Android i iOS. Pracują zarówno z klientami B2C, jak i B2B.
Wyzwanie
Klient przyszedł do nas z dwoma problemami: pierwszy dotyczył braku sprzedaży z reklamy na Facebooku i Instagramie, a drugi — skalowania sprzedaży w systemie reklamowym Google.
W ramach audytu oraz działań przed wdrożeniem reklam zidentyfikowaliśmy takie wyzwania jak:
- Brak ustrukturyzowanej sprzedaży i lejka w systemie reklamowym Facebooka, brak wykluczeń w kampaniach. Dodatkowo reklamy wykorzystywały optymalizację na kliknięcia zamiast np. na konwersje.
- Google Ads oparte były wyłącznie o hasła brandowe i tylko jeden typ kampanii.
Dodatkowo byliśmy świadomi, że antywirusy mają olbrzymią konkurencję w postaci bezpłatnego oprogramowania, a 30-dniowy trial może powodować ucieczkę konwersji.
Po przeprowadzeniu audytu reklamowego, przygotowaniu rekomendacji i stworzeniu strategii, rozpoczęliśmy działania reklamowe na dwóch kontach.
FACEBOOK ADS
Problemy na koncie:
Wraz z klientem ustaliliśmy, że zaczynamy praktycznie od zera. Reklamy były aktywne cały czas, ale nie przekładały się na konwersje.
Zgodziliśmy się wspólnie, że będzie to proces i w przypadku trudnego produktu, jakim jest antywirus, dojście do satysfakcjonujących wyników będzie stopniowe.
Kolejnym wyzwaniem były błędy w pikselu, które nie pozwoliły mierzyć ROAS (zwrotu z każdej wydanej na reklamę złotówki) ze względu na brak wartości zakupów.
Wyniki reklamowe [przed rozpoczęciem działań]:
Rozwiązanie:
Wyznaczyliśmy z klientem cel w postaci ilości konwersji z nastawieniem, że dojście do takiego stanu będzie trwało. Początki były trudne i testy trwały kilka miesięcy, ale pozwoliło to na dojście do stabilnej ilości sprzedaży sztuk w miesiącu. Osiągnęliśmy to dzięki:
- – przetestowaniu kilku rodzajów lejka, opierającego się na ściąganiu nowego ruchu, a finalnie remarketingu. Po kilku miesiącach ograniczyliśmy konto do najbardziej skutecznego remarketingu, przekładając część budżetu na kanał Google Ads, żeby jeszcze lepiej używać zdobytego w tym kanale ruchu. Kluczowa była tu ścisła i stała współpraca między kanałami. Kampania mimo wysokiego CPC (kosztu za kliknięcie) trafiała do ściśle określonej grupy klientów i przekładała się na dużą ilość konwersji:
- ruchowi, który kierowaliśmy na landing, stworzony specjalnie pod nasze potrzeby przez klienta, dzięki czemu mogliśmy uprościć proces zakupowy i operować zniżkami.
- stworzeniu bardzo zróżnicowanych kreacji, często z humorystycznym akcentem, co pozwoliło w bardziej kreatywny sposób docierać do klienta.
Przez cały okres działań na Facebooku nie baliśmy się zrobić kroku do tyłu, zmniejszyć budżetów czy też zmienić całej koncepcji, żeby finalnie zwiększyć przychody.
Dzięki ciągłemu trzymaniu się procesu oraz ustalonych działań miesięcznie wyniki zmieniały się w następujący sposób:
Przed nami jeszcze wiele wyzwań i optymalizacji w świetle wahających się ciągle wyników, ale kolejnymi krokami będzie wykorzystanie Facebooka m.in. do zbierania leadów na szkolenia z cyberbezpieczeństwa oraz dalsze zwiększanie skuteczności remarketingu.
Finalnie, porównując cały okres przed współpracą do okresu współpracy z nami:
Ilość konwersji wzrosła o 311 %
Koszt pozyskania leada zmalał o ponad 84 %
GOOGLE ADS
Problemy na koncie:
Największym wyzwaniem w obszarze Google Ads, który dostrzegliśmy na starcie działań, było oparcie całości promocji na hasłach brandowych i na 1 typie kampanii: kampanii dynamicznej w wyszukiwarce Google (DSA). W związku z tym komunikaty do nowych odbiorców docierały rzadko lub wcale.
Liczby pokazały jasno — to rozwiązanie nie przynosi pożądanych efektów sprzedażowych. ROAS, czyli zwrot z inwestycji reklamowej kształtował się na poziomie 0,8 – 1, czyli reklamy były nierentowne, budżet reklamowy się nie zwracał, a koszt konwersji wynosił aż 180 zł.
Wyniki reklamowe przed rozpoczęciem działań:
(ROAS, czyli zwrot z inwestycji poniżej 1 oznacza, że klient dokłada do biznesu).
Rozwiązanie:
Wyznaczyliśmy z klientem realne cele reklamowe — 90 leadów miesięcznie — i określiliśmy plan, dzięki któremu będziemy chcieli je zrealizować.
- Reklamy w wyszukiwarce Google podzieliliśmy na kampanię odpowiedzialną za wyświetlenia związane z marką, czyli tzw. kampanie brandową. Dzięki temu uniemożliwiliśmy wyświetlanie się reklam konkurencji na nazwę firmy klienta. Drugim rodzajem kampanii była kampania dynamiczna, która wyświetla reklamy na zapytania związane z treścią strony docelowej. Dzięki odpowiedniej strategii uniknęliśmy wyświetleń reklam na te same zapytania.
- Wprowadziliśmy nowe kampanie wizerunkowe, w których rozszerzyliśmy grupy odbiorców do takich jak: osoby wpisujące interesujące nas hasła w wyszukiwarkę Google lub osoby, które odwiedzają strony konkurencji. Dzięki temu dotarliśmy do nowej, ale już nieco ocieplonej grupy klientów.
- By domknąć sprzedaż i duży ruch generowany na stronie, wprowadziliśmy ściśle określony remarketing, czyli kampanię na porzucone koszyki.
- Uruchomiliśmy nową kampanię Performance Max, dzięki czemu oferta G DATA jest reklamowana w Google Shopping — krótsza i mniej skomplikowana.
- Wprowadziliśmy szereg zmian w bieżącej optymalizacji kampanii, m.in.: wyższe optymalizatory, dostosowanie stawek CPC, dookreślenie, pod jakie konwersje mają się optymalizować kampanie.
Rezultaty:
Wprowadzone zmiany zwiększyły sprzedaż, a koszt pozyskania leada spadł. Klient zauważył, że zainwestowany budżet reklamowy przynosi zysk.
Mimo że z każdym miesiącem wypracowaliśmy coraz większy ROAS i finalnie każda wydana złotówka na reklamy zaczęła zwracać min. 2 zł, doskonale widać, że działania, które podjęliśmy, były sprintem. Struktura konta nie była zaprojektowana na szybki wynik, lecz na konsekwentną realizację celów i ścisłą optymalizację kampanii, która po pewnym czasie przyniosła zamierzony efekt i aktualnie (po upływie 6 miesięcy) realizujemy zaplanowane KPI z nadwyżką.
Porównując cały okres przed współpracą do okresu współpracy z nami:
ROAS zwiększył się o 321 %
Ilość konwersji wzrosła o 380 %
Koszt pozyskania leada zmalał o 77 %
Podsumowanie
Powyższy case pokazuje, że niezależnie od systemu, wszystkie reklamy to proces. W zależności od pozycji wyjściowej biznesu — osiągnięcie satysfakcjonującego wyniku może zająć więcej lub mniej czasu.
Przed nami kolejne wyzwania, które będą rozszerzały się na działania B2B i pozyskiwanie leadów z użyciem wartościowych Case Study na stronie klienta.
Współautor: Katarzyna Stalicka
Robert Dziemianko
Marketing manager, gdata.pl
Przed nawiązaniem współpracy z digitalk nasza aktywność w kanale GAds i FBAds miała miejsce jednak nie była uporządkowana i tak skrupulatnie zaplanowana jak jest obecnie. Od pierwszego kontaktu trafiliśmy pod opiekę zgranego zespołu reagującego na każde nasze problemy czy zapytania. Obsługa na najwyższym poziomie, która jednak bez efektów szybko by się zakończyła. Efekty są, sprzedaż notuje wzrosty, nie mam nic więcej do dodania oprócz tego, że polecam współpracę z digitalk!
