Czym jest model biznesowy? Definicja

Model biznesowy to koncepcja, która opisuje, jak firma tworzy, dostarcza i zdobywa wartość. Jest to struktura, która pokazuje, w jaki sposób organizacja działa na rynku, w jaki sposób generuje przychody, jakie ma koszty, jakie są jej kluczowe zasoby i działania, oraz jak współpracuje z innymi podmiotami, aby osiągnąć swoje cele. W skrócie model biznesowy odpowiada na pytanie: jak firma zarabia pieniądze?

Elementy modelu biznesowego

Model biznesowy składa się z kilku elementów, które razem tworzą spójną całość. Najbardziej znanym narzędziem do opisu modelu biznesowego jest Business Model Canvas autorstwa Alexandra Osterwaldera i Yvesa Pigneura. W ramach tej koncepcji model biznesowy jest przedstawiony w formie planszy, na której znajduje się dziewięć podstawowych elementów:

Segmenty klientów: Definiują, kto jest klientem firmy. Segmentacja może odbywać się według różnych kryteriów, takich jak demografia, geografia, zachowania zakupowe czy potrzeby. Zrozumienie, do kogo firma kieruje swoją ofertę, jest podstawą dla skutecznej strategii marketingowej i sprzedażowej.
Propozycja wartości: Opisuje, jakie unikalne korzyści firma dostarcza swoim klientom. Propozycja wartości powinna jasno odpowiadać na pytanie, dlaczego klienci mieliby wybrać ofertę danej firmy zamiast konkurencji. Może to obejmować innowacyjne cechy produktu, lepszą jakość, niższe ceny, wyjątkową obsługę klienta czy inne unikalne aspekty oferty.
Kanały dystrybucji: Określają, w jaki sposób firma dociera do swoich klientów i dostarcza im swoją propozycję wartości. Kanały mogą być różnorodne – od sprzedaży bezpośredniej, przez sklepy internetowe, po partnerów biznesowych. Ważne jest, aby były one dostosowane do preferencji i nawyków zakupowych klientów.
Relacje z klientami: Obejmuje sposób, w jaki firma buduje i utrzymuje relacje z klientami. Może to być np. obsługa klienta, programy lojalnościowe, marketing relacyjny czy automatyzacja procesów. Dobre relacje z klientami są bardzo ważne dla zwiększenia ich satysfakcji i lojalności.
Strumienie przychodów: Opisują, skąd firma generuje przychody. Mogą to być sprzedaż produktów, subskrypcje, licencje, opłaty za usługi, reklamy i wiele innych źródeł. Ważne jest, aby firma rozumiała, które strumienie są najbardziej dochodowe i jak mogą być one optymalizowane.
Kluczowe zasoby: To wszystko, co niezbędne do realizacji modelu biznesowego. Mogą to być zasoby materialne (np. maszyny, budynki), niematerialne (np. patenty, marka), ludzkie (np. kompetencje pracowników) oraz finansowe (np. kapitał inwestycyjny).
Kluczowe działania: To najważniejsze działania, które firma musi podjąć, aby zrealizować swoją propozycję wartości, utrzymać relacje z klientami i skutecznie działać na rynku. Mogą to być produkcja, marketing, sprzedaż, obsługa klienta czy rozwój technologii.
Kluczowi partnerzy: Określają, z kim firma współpracuje, aby osiągnąć swoje cele. Partnerzy mogą obejmować dostawców, dystrybutorów, firmy technologiczne, organizacje branżowe czy instytucje finansowe. Współpraca może przynosić korzyści w postaci obniżenia kosztów, dostępu do nowych rynków czy innowacji.
Struktura kosztów: Opisuje, jakie są główne koszty działalności firmy. Mogą to być koszty stałe (np. wynajem biura, wynagrodzenia) i zmienne (np. koszty surowców). Analiza struktury kosztów pozwala firmie na optymalizację wydatków i poprawę rentowności.

Przykład modelu biznesowego

Przykładem skutecznego modelu biznesowego może być model subskrypcyjny stosowany przez wiele firm w sektorze cyfrowym, takich jak Netflix czy Spotify. W tym modelu klienci płacą regularną opłatę (miesięczną lub roczną) za dostęp do treści lub usług.

Segmenty klientów: Netflix i Spotify kierują swoją ofertę do szerokiego kręgu odbiorców – osób, które poszukują rozrywki w formie cyfrowej. Mogą to być miłośnicy filmów i seriali, fani muzyki, rodziny, młodzi ludzie itp.
Propozycja wartości: Dostęp do szerokiej gamy treści cyfrowych na żądanie, bez reklam, z możliwością personalizacji. Klienci mają dostęp do treści zawsze i wszędzie, na różnych urządzeniach.
Kanały dystrybucji: Platformy działają w 100% online, co pozwala na globalny zasięg. Treści są dostępne za pośrednictwem aplikacji mobilnych, aplikacji na smart TV, stron internetowych oraz innych urządzeń.
Relacje z klientami: Relacje są głównie zautomatyzowane, ale opierają się na doskonałej personalizacji oferty – rekomendacje, listy odtwarzania, sugestie na podstawie poprzednich wyborów. Klienci mogą także korzystać z pomocy technicznej online.
Strumienie przychodów: Regularne opłaty abonamentowe stanowią główne źródło przychodów. Dodatkowe wpływy mogą pochodzić z partnerstw (np. promowanie treści).
Kluczowe zasoby: Technologia streamingowa, serwery, umowy licencyjne z dostawcami treści, dane klientów, algorytmy rekomendacji.
Kluczowe działania: Pozyskiwanie treści (licencje, produkcja własna), zarządzanie platformą technologiczną, marketing i promocja, rozwój technologiczny.
Kluczowi partnerzy: Dostawcy treści (studia filmowe, wytwórnie muzyczne), firmy technologiczne, partnerzy marketingowi.
Struktura kosztów: Koszty licencji i produkcji treści, koszty utrzymania infrastruktury technologicznej, koszty marketingu i pozyskiwania klientów.

Po co tworzyć model biznesowy?

Model biznesowy jest istotnym narzędziem strategicznym, które pomaga firmie zrozumieć i zaplanować, jak będzie działać na rynku i jak osiągnie swoje cele. Istnieje kilka powodów, dla których warto go tworzyć:

Zrozumienie rynku i klientów: Model biznesowy pozwala firmie lepiej zrozumieć potrzeby swoich klientów, segmenty rynku, na które powinna kierować swoje działania, oraz konkurencję. Pomaga również określić, jakie wartości są najważniejsze dla klientów i jak je skutecznie dostarczać.
Optymalizacja kosztów i przychodów: Dzięki analizie struktury kosztów i strumieni przychodów firma może skuteczniej zarządzać swoimi zasobami, identyfikować możliwości redukcji kosztów oraz odkrywać nowe źródła przychodów.
Identyfikacja kluczowych partnerstw i działań: Stworzenie modelu biznesowego umożliwia zidentyfikowanie, z kim warto współpracować i jakie działania są kluczowe dla sukcesu. Dzięki temu firma może budować wartościowe partnerstwa i skoncentrować się na tych obszarach, które mają największy wpływ na jej działalność.
Wspieranie innowacji i adaptacji: Model biznesowy pomaga firmie dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych, identyfikować nowe możliwości rozwoju oraz testować innowacyjne podejścia. Umożliwia także szybkie reagowanie na zmiany w otoczeniu biznesowym.
Komunikacja z interesariuszami: Jasno zdefiniowany model biznesowy pomaga w komunikacji z inwestorami, partnerami, pracownikami oraz innymi interesariuszami. Dzięki niemu można lepiej przedstawić wizję firmy, jej strategię oraz sposób działania.