Czym jest lejek sprzedażowy? Definicja

Lejek sprzedażowy to model, który opisuje proces, przez jaki przechodzi potencjalny klient od momentu pierwszego kontaktu z marką aż do dokonania zakupu. Skąd kształt lejka? Na początku procesu mamy do czynienia z szeroką grupą potencjalnych klientów, a z każdym kolejnym etapem liczba osób zainteresowanych ofertą maleje, aż do momentu finalizacji sprzedaży.

Lejek sprzedażowy to narzędzie, które pozwala firmom zrozumieć i zarządzać podróżą klienta (tzw. customer journey). Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą lepiej dostosować swoje działania marketingowe i sprzedażowe do różnych etapów procesu decyzyjnego klientów, maksymalizując szanse na konwersję, czyli przekształcenie potencjalnych klientów w faktycznych nabywców.

Lejek sprzedażowy składa się z kilku etapów, które różnią się między sobą w zależności od modelu przyjętego przez daną firmę, jednak najczęściej obejmują: świadomość (awareness), zainteresowanie (interest), rozważanie (consideration), decyzję (decision) i działanie (action).

Rodzaje lejków sprzedażowych

Lejek sprzedażowy nie jest uniwersalnym narzędziem – różne firmy mogą tworzyć różne jego typy, w zależności od swoich potrzeb, charakterystyki rynku oraz specyfiki oferowanych produktów lub usług. Oto najczęściej spotykane rodzaje lejków sprzedażowych.

Lejek marketingowy

Skupia się na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez działania marketingowe, takie jak kampanie reklamowe, content marketing, SEO czy media społecznościowe. Celem jest zainteresowanie klientów ofertą firmy i doprowadzenie ich do momentu, w którym są gotowi na kontakt z działem sprzedaży.

Lejek sprzedażowy B2B

Stosowany w sprzedaży między firmami, gdzie proces decyzyjny jest często bardziej skomplikowany i wymaga dłuższego czasu. W takim lejku szczególną uwagę przykłada się do budowania relacji i dostosowania oferty do specyficznych potrzeb klienta biznesowego.

Lejek e-commerce

W przypadku sklepów internetowych lejek sprzedażowy obejmuje etapy od pozyskania ruchu na stronie internetowej, poprzez koszyk zakupowy, aż do finalizacji transakcji. Ważnym elementem jest tu optymalizacja procesu zakupowego, aby minimalizować liczbę porzuconych koszyków.

Lejek sprzedażowy SaaS

Dla firm oferujących oprogramowanie jako usługę, lejek sprzedażowy często obejmuje proces od zainteresowania produktem (np. przez darmowy okres próbny), poprzez przekonanie klienta do subskrypcji, aż do długoterminowego utrzymania klienta.

Lejek lead nurturing

Ten rodzaj lejka jest stosowany, gdy proces sprzedaży wymaga długoterminowego budowania relacji z potencjalnym klientem. Głównym celem jest tutaj podtrzymywanie zainteresowania i przekonywanie do zakupu poprzez dostarczanie wartościowych treści i ofert.

ToFu, MoFu, BoFu – trzy główne etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy dzieli się na trzy główne etapy, znane jako ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) i BoFu (Bottom of the Funnel). Każdy z tych etapów odpowiada za inne działania marketingowe i sprzedażowe, a także wymaga innego podejścia do komunikacji z klientem.

ToFu (Top of the Funnel) – góra lejka

ToFu to początkowy etap lejka sprzedażowego, gdzie klienci po raz pierwszy stykają się z marką lub produktem. Na tym etapie celem jest przede wszystkim zwiększenie świadomości istnienia marki oraz przyciągnięcie uwagi jak największej liczby potencjalnych klientów.

Działania marketingowe na etapie ToFu koncentrują się na budowaniu zasięgu i generowaniu ruchu na stronie internetowej lub profilu w mediach społecznościowych. Stosowane narzędzia to m.in.:

Content marketing: Publikowanie wartościowych treści, takich jak blogi, artykuły, infografiki, które odpowiadają na pytania lub problemy potencjalnych klientów.
SEO: Optymalizacja treści pod kątem wyszukiwarek internetowych, aby strona była łatwiejsza do znalezienia przez osoby poszukujące informacji na dany temat.
Kampanie reklamowe w mediach społecznościowych: Tworzenie angażujących reklam, które zwracają uwagę i kierują ruch na stronę internetową.
Webinary, e-booki, poradniki: Oferty edukacyjne, które przyciągają uwagę i budują pozycję firmy jako eksperta w danej dziedzinie.

Głównym celem ToFu jest zbudowanie świadomości i zainteresowania, które skłoni potencjalnych klientów do dalszego zgłębiania oferty firmy.

2. MoFu (Middle of the Funnel) – środek lejka

MoFu to etap, na którym potencjalni klienci zaczynają wykazywać większe zainteresowanie produktem lub usługą i przechodzą do bardziej szczegółowej analizy oferty. Na tym etapie ważne jest przekonywanie klientów do tego, że proponowane rozwiązanie spełnia ich potrzeby.

Działania marketingowe i sprzedażowe na etapie MoFu obejmują:

Case studies: Przykłady realnych przypadków, w których produkt lub usługa pomogły innym klientom rozwiązać konkretne problemy.
Webinary produktowe: Prezentacje, które szczegółowo omawiają funkcje i korzyści produktu, odpowiadając na pytania i wątpliwości potencjalnych klientów.
E-maile z wartościową treścią: Kampanie mailingowe, które dostarczają potencjalnym klientom bardziej szczegółowe informacje o ofercie, np. porównania produktów, opinie ekspertów.
Poradniki: Dodatkowe materiały edukacyjne, które pomagają klientom w podejmowaniu decyzji, pokazując wartość produktu w kontekście ich specyficznych potrzeb.

Na etapie MoFu warto zadbać o zbudowanie zaufania do marki i produktu oraz przekonanie klienta, że jest to rozwiązanie warte rozważenia.

3. BoFu (Bottom of the Funnel) – dół lejka

BoFu to ostatni etap lejka sprzedażowego, na którym potencjalni klienci są już gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. Na tym etapie najważniejsze jest skłonienie ich do dokonania ostatecznej transakcji.

Działania na etapie BoFu obejmują:

Darmowe wersje próbne: Oferowanie klientom możliwości przetestowania produktu przed zakupem, co pozwala im zyskać pewność co do jego wartości.
Oferty specjalne, rabaty: Stworzenie dodatkowej zachęty do zakupu poprzez czasowe promocje czy zniżki.
Demonstracje i konsultacje: Bezpośrednie wsparcie ze strony sprzedawców, którzy mogą odpowiedzieć na ostatnie pytania i rozwiać wątpliwości klientów.
Opinie klientów: Prezentowanie pozytywnych opinii i rekomendacji od zadowolonych klientów, co może przekonać osoby niezdecydowane do finalizacji zakupu.

Na etapie BoFu celem jest skonwertowanie potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców poprzez zminimalizowanie barier i wzmocnienie ich pewności co do decyzji zakupowej.

Do czego służą lejki sprzedażowe?

Lejki sprzedażowe pełnią główną rolę w strategii marketingowej i sprzedażowej każdej firmy. Oto najważniejsze korzyści i zastosowania lejków sprzedażowych:

Zrozumienie podróży klienta: Lejki sprzedażowe pozwalają firmom lepiej zrozumieć, jak klienci przechodzą od etapu świadomości do zakupu. Dzięki temu mogą lepiej dostosować swoje działania marketingowe i sprzedażowe do różnych etapów procesu decyzyjnego.
Segmentacja i personalizacja: Lejki sprzedażowe umożliwiają segmentację klientów w zależności od etapu, na którym się znajdują. Dzięki temu firmy mogą personalizować swoje komunikaty i oferty, co zwiększa skuteczność działań marketingowych i sprzedażowych.
Optymalizacja procesu sprzedażowego: Lejek sprzedażowy pomaga zidentyfikować słabe punkty w procesie sprzedaży, takie jak etapy, na których klienci najczęściej rezygnują z dalszego kontaktu z firmą. Dzięki temu można wprowadzać odpowiednie usprawnienia, które zwiększą skuteczność procesu sprzedażowego.
Lepsze zarządzanie zasobami: Dzięki lejkom sprzedażowym firmy mogą lepiej zarządzać swoimi zasobami, koncentrując się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach i efektywnie alokując budżety marketingowe.
Monitorowanie i analiza wyników: Lejki sprzedażowe pozwalają na monitorowanie kluczowych wskaźników efektywności (KPI) na różnych etapach procesu sprzedażowego. Dzięki temu firmy mogą regularnie analizować wyniki i podejmować działania naprawcze tam, gdzie jest to konieczne.
Zwiększenie skuteczności sprzedaży: Lejki sprzedażowe pomagają w lepszym zarządzaniu procesem sprzedażowym, co przekłada się na wyższą skuteczność działań i zwiększenie konwersji, czyli przekształcanie potencjalnych klientów w rzeczywistych nabywców.
Budowanie relacji z klientami: Lejek sprzedażowy pozwala na stopniowe budowanie relacji z klientem, co jest szczególnie ważne w branżach, gdzie proces decyzyjny trwa dłużej i wymaga większego zaangażowania z obu stron.