Ilość danych, które możemy uzyskać od każdego użytkownika, a także działań, które możemy dzięki nim podjąć, potrafi przyprawić o zawrót głowy. Gdy kolejne kontakty i prośby o ofertę zasypią Twoją skrzynkę pocztową, zapewne zaczniesz szukać kogoś do ich obsługi.
Tymczasem część powtarzalnych i pracochłonnych czynności może wykonać za Ciebie dobrze dobrana automatyzacja. Czym dokładnie jest coraz częściej pojawiające się w Internecie ,,marketing automation”? Zapraszamy do lektury!
Czym dokładnie jest automatyzacja marketingu?
Automatyzacja marketingu (lub marketing automation – to pojęcie częściej znajdziesz w Internecie) to w dużym skrócie wykonywanie powtarzalnych czynności marketingowych przy użyciu odpowiednich narzędzi i programów, które robią to za nas. Jej celem jest oczywiście zwiększenie efektywności prowadzonych kampanii – czy to poprzez wsparcie płatnych kampanii na Facebooku, w Google oraz w innych systemach, czy też poprzez błyskawiczne przesłanie pozyskanego kontaktu do odpowiedniego działu.
Marketing automation pozwala na tworzenie zarówno prostych scenariuszy, takich jak przekazanie kontaktu z kampanii Facebook do działu sprzedaży, jak i zaawansowanych ścieżek klienta, rozpoczynających się od pozyskania jego uwagi do dokonania przez niego zakupu.
Systemy automatyzacji marketingu gromadzą dane o użytkownikach odwiedzających Twoją stronę, dzięki czemu mogą identyfikować potencjalnych klientów i tworzyć dedykowane im oferty w różnych formach (spersonalizowany e-mail, pop-up, komunikat na stronie). Na dobrą sprawę, ogranicza nas wyłącznie wyobraźnia oraz możliwości wybranego systemu marketing automation.
Najważniejsze funkcje automatyzacji marketingu
Jakie są podstawowe funkcje marketing automation?
- Monitorowanie i analiza zachowań odbiorców odwiedzających Twoją stronę www;
- Segmentacja potencjalnych klientów (podział na grupy) np. według zainteresowań, danych demograficznych, liczby otwartych mejli, klikanych produktów;
- Tworzenie dedykowanych ofert, formularzy, pop-upów, promocji w oparciu o uzyskane dane;
- Tworzenie i wysyłka newsletterów oraz wcześniej przygotowanych e-maili automatycznych (zobacz diagram wyżej);
- Tworzenie list mailingowych oraz baz danych klientów;
- Monitoring odbiorców maili (np. kto klika, kto otwiera, kto się wypisuje);
- Kontrola ,,drogi” leada – od pozyskania, przez przesłanie do odpowiedniego działu, po przypomnienia dla działów marketingu;
Dzięki automatyzacji marketingu możesz ulepszyć każdy obszar marketingu w swojej firmie – przyspieszyć czas obsługi kontaktów czy znaleźć nowe drogi dotarcia do klienta. A wszystko to przekłada się na większą sprzedaż.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu i sprzedaży, które możesz wykorzystać w swoim biznesie
Działania marketing automation umożliwiają przede wszystkim pozyskanie oraz obsługę kontaktów. Potrzeby wdrożenia odpowiedniego narzędzia automatyzacji marketingu mogą być różne dla firm skupionych na sprzedaży e-commerce, a inne dla firm sprzedających wyłącznie B2B, dlatego stworzyliśmy podział narzędzi właśnie na te dwa działy.
Automatyzacja marketingu dla E-commerce
Jedno z podstawowych zastosowań marketing automation, często mylone ze zwykłymi newsletterami. Oczywiście jedno nie wyklucza drugiego – nic nie stoi na przeszkodzie, żeby wysyłać regularne mejle do bazy, którą uzyskujemy np. przy zakupach lub za sprawą dedykowanych formularzy. Jak to działa?
Klient ma możliwość zapisu do newslettera na stronie, za pomocą pop-upu lub wbudowanego formularza. System marketing automation pozwala na automatyczne wysłanie nie tylko kodu, ale również innych mejli na podstawie zachowania użytkownika. Klient w mejlu był zainteresowany danym produktem? Odpowiednio ustawiona automatyzacja wysyła mu katalog właśnie z tymi produktami. Ktoś kupił produkt i wiemy, że może po jakimś czasie być zainteresowany kolejnym. Ustawiamy odstęp czasowy po zakupie i wysyłamy mejla z dedykowanym przypomnieniem.
Podsumowując: e-mail marketing obejmuje dużo więcej działań niż sam newsletter, a zwłaszcza działania, które dzieją się bez naszego udziału, takie jak odzyskanie koszyka, przypomnienia, promocje, automatyczna sprzedaż dzięki mejlom i inne.
System marketing automation pozwala nam na wysyłanie dedykowanych kampanii SMS. Wymaga to odpowiedniej konfiguracji, ale pomyśl, że możesz jednym kliknięciem wysłać sms o nowej promocji do swojej bazy. Masz wtedy zdecydowanie większe szanse na ponowne zainteresowanie klienta swoją ofertą.
- 3. Promocje / pop-upy / oferty jednorazowe
Pilnowanie kończących się ofert może przyprawić o zawrót głowy, zwłaszcza gdy mamy ich wiele. Marketing automation pozwala opracować pojedyncze, powtarzające się czy też czasowe promocje w dowolnej formie – od dedykowanego pop-upu na stronie (który wyskoczy tylko raz), przez e-maile przypominające, po sekcje na stronie, które pojawią się TYLKO wybranym użytkownikom.
Zachowania użytkowników można mierzyć na wiele sposobów – od tego co klikają na stronie internetowej, przez przeglądane treści na danej stronie, po informacje, czy dana osoba czyta wszystkie nasze mejle. Takie osoby są wielokrotnie bardziej zainteresowane usługami twojej firmy niż użytkownicy sporadycznie otwierający newsletter.
Nic nie stoi na przeszkodzie, by do najbardziej zaangażowanych, czyli w rzeczywistości ,,ogrzanych” kontaktów wysłać dedykowany e-mail z produktem, zniżką, czy też zwykłym podziękowaniem. W końcu analiza zachowań użytkowników jest dziś KLUCZOWA, żeby dobrze sprzedawać – dlaczego więc nie pójść o krok dalej i nie zacząć ich oceniać? Optymalizacja działań pod użytkownika, odpowiednio dobrany proces zakupowy – wszystko przekłada się na większą szansę na konwersje.
Użytkowników możemy również dzielić ze względu na ilość wydanych pieniędzy / zakupionych produktów, co pomaga w obsłudze najbardziej wartościowych klientów.
Porzucony koszyk to największa zmora każdego e-commerce. Tymczasem często zdarza się to przez zwykłe… gapiostwo lub sprawę, która wyskoczyła podczas zakupów. Odpowiednio ustawiona automatyzacja pozwala na różne sposoby przypominać użytkownikowi o pozostawionym koszyku.
Może to być e-mail czy powiadomienie wyskakujące przy ponownym wejściu na stronę – możliwości jest wiele i zależą m.in. od tego, jakie dane klienta posiadasz.
Chat na stronie, który pozwoli potencjalnemu klientowi uzyskać szybkie odpowiedzi na swoje pytania może stanowić ,,być albo nie być” zakupów. Co, jeśli Twój dział sprzedaży pracuje do 17:00, ale klient też i dopiero po tej godzinie ma czas na zakupy? Co, jeśli potrzebuje odpowiedzi na nurtujące pytanie, jednak nie chce czekać do jutra? Właśnie tutaj wkracza odpowiedni chatbot, który w zależności od zaawansowania, może przeprowadzić klienta od pytania o produkt po sprzedaż, kontakt z działem technicznym czy też przekazanie kontaktu do działu sprzedaży na kolejny dzień.
- 7. Automatyzacja żmudnych czynności w firmie.
Znasz ten scenariusz – klient zostawia kontakt w reklamie na Facebooku, trzeba wejść w Centrum kontaktów lub panel reklamowy, skopiować go do tabelki i przesłać do osoby odpowiedzialnej i jeszcze dać jej znać? Jest to proces bardzo czasochłonny. Z automatyzacją wystarczy spędzić kilkanaście minut, by ustawić wysyłkę odpowiednich powiadomień z danymi do różnych działów. Szybka reakcja i obsługa leada to dużo większa szansa na sprzedaż.
Automatyzacja marketingu dla B2B
- 1. E-mail marketing w B2B
Profesjonalny kurs, drogie oprogramowanie, produkt premium, a może szkolenie dla działu firmy – niezależnie od oferowanej usługi lub produktu, klient najpierw musi zapoznać się z naszą ofertą, dowiedzieć się, jakie oferujemy rozwiązania i przekonać, że to właśnie my spełnimy jego potrzeby. Wiadomości e-mail to świetne narzędzie do budowania zaawansowanych ścieżek, które przeprowadzają potencjalnych klientów od poznania produktu, przez jego zalety po sprzedaż lub kontakt z działem sprzedaży.
Możesz stworzyć mnóstwo różnych scenariuszy, które pozwolą automatycznie dostosować ofertę, a odpowiednia personalizacja i odpowiedź na problemy użytkownika będzie prowadzić do udanej sprzedaży B2B.
Przypomnienie o webinarze? Informacja o nowej funkcji w oprogramowaniu? E-mail marketing pomoże w każdej z tych kwestii.
Scoring użytkowników w B2B pozwala przede wszystkim na dotarcie do najbardziej wartościowych klientów. Możemy zastosować różne podziały np. osoby, które spędzają dużo czasu na stronie, klikają wszystkie linki w newsletterze, oglądają wysyłane filmy. Dzięki temu wiemy, kto jest najbardziej zainteresowany naszą ofertą i możemy przygotować dedykowaną komunikację na wielu poziomach (mejl, pop-up, sms, kontakt telefoniczny), która zwięk
- 3. Automatyzacja pozyskiwania leadów
Obsługa leadów to czynność obecna praktycznie w każdym biznesie B2B. Niezależnie od tego, czy są to potencjalni partnerzy, dostawcy czy franczyzobiorcy – jeśli takie osoby zostaną szybko obsłużone, otrzymają komplet informacji od razu po zostawieniu kontaktu i trafią do odpowiedniego działu – a nie będą przełączane między kolejnymi konsultantami – masz nieporównywalnie większe szanse na pozyskanie wartościowych partnerów. Szybkość obsługi klienta to w dzisiejszych czasach decydujący czynnik.
Automatyzacja marketingu w B2B pozwala nie tylko na segmentację użytkowników, ale także przeprowadzania ich przez zaawansowane scenariusze: od zainteresowania, przez konwersję po opiekę posprzedażową. Wszyscy wiemy, że zaopiekowany partner to dobry partner.
- 4. Obróbka leadów na każdym poziomie
W B2B najważniejsza jest odpowiednia i bieżąca obsługa leadów. Automatyzacja marketingu pozwala na tzw. ,,lead nurturing”, czyli opiekę nad leadem. Obejmuje to takie elementy jak regularne przypomnienia o działaniach dla klienta, analizę zachowań leada, a także ścieżkę klienta w CRM.
Przykładowym zastosowaniem jest: pozyskanie leada -> przesłanie go do obsługi do odpowiedniego działu (np. sprzedaży) -> przesłanie go do CRM z odpowiednim statusem -> przygotowanie oferty -> w międzyczasie dedykowane e-maile do leada z ofertą / danymi / przykładami -> w razie braku obsłużenia w założonym czasie, przypomnienie w dziale sprzedaży -> i tak dalej. Jest to również oszczędność czasu dla wszystkich osób, które musiałyby przesyłać kontakty dalej, ponieważ na każdym etapie narzędzie pracuje samo.
Ścieżki mogą być bardzo zaawansowane, ale dzięki temu odpowiadają na potrzeby zarówno po stronie potencjalnego klienta, jak i samego przedsiębiorstwa.
Dla kogo jest automatyzacja marketingu?
Narzędzia do automatyzacji marketingu mogą usprawnić wiele procesów w firmie – od zwykłych, ale powtarzalnych czynności, przez docieranie do nowych klientów i zbieranie danych kontaktowych aż po zaawansowane ścieżki, które będą same sprzedawać.
Jeśli jesteś właścicielem sklepu e-commerce, automatyzacja pozwoli Ci:
- zmniejszyć ilość porzuconych koszyków,
- kierować dedykowane promocje, czasowe rabaty, automatyczne naliczanie zniżek dla często odwiedzających stronę,
- zwiększyć lojalność klienta przez stały kontakt (np. mailowy),
- zwiększyć ilość powracających klientów przez np. przesyłanie nowości w kampaniach mailingowych,
- lepsze wykorzystanie czasowych promocji jak Black Friday, czy w okresie przedświątecznym dzięki personalizowanym i dedykowanym komunikatom.
Jeśli jesteś właścicielem firmy B2B to dzięki automatyzacji:
- uprościsz pozyskiwanie i ścieżkę kontaktu po firmie (np. od pozyskania przez dział sprzedaży po CRM) co pozwoli zaoszczędzić czas i przyspieszy obsługę,
- poprawnie wdrożony scoring pozwoli na personalizowane wiadomości, szybką reakcję na wysokie zainteresowanie użytkownika na stronie,
- zwiększysz bazę newsletterową, do której możesz wysyłać zakolejkowane maile (ustawisz je raz i automatyzacja będzie pracować cały czas), w których możesz opisać swój produkt lub usługę.
Jak wybrać odpowiedni system do automatyzacji marketingu?
Systemów do automatyzacji marketingu/e-mail marketingu jest na rynku już dużo i ciągle powstają nowe. Do najpopularniejszych systemów należą:
- User.com,
- SalesManago,
- Hubspot,
- Edrone,
- Zapier,
- Marketo,
- GetResponse,
- Chatfuel,
- ActiveCampaign,
- i inne.
Te programy mają podobne funkcje, które opisaliśmy w poprzednim akapicie, ale mogą różnić się zaawansowaniem, ilością dostępnych narzędzi oraz kosztem. Wybór odpowiedniego systemu powinien zależeć przede wszystkim od efektów, które chcesz uzyskać z jego pomocą.
I tak:
- jeśli wystarczy ci, że kontakty z kampanii Facebook będą przesyłane automatycznie do odpowiedzialnych osób i jednocześnie do tabelek / CRM, wystarczy prosty program typu Zapier lub Make.com;
- jeśli chcesz skupić się na bazach mailingowych, wysyłce newsletterów i automatyzacjach mailowych, najlepiej sprawdzą się narzędzia typu GetResponse, MailerLite, ActiveCampaign;
- w przypadku zbierania dużej ilości danych i tworzenia zaawansowanych scenariuszy, które pomogą pozyskać klienta na wielu poziomach, sięgnij po rozbudowane narzędzie jak User.com czy SalesManago.
Jak najlepiej wdrożyć narzędzia do obsługi newslettera i Marketing automation na stronie?
Sposób wdrożenia wybranego przez nas systemu zależy tak naprawdę od poziomu jego zaawansowania. W przypadku prostych programów, które mają za zadanie obsłużyć wyłącznie newsletter (np. dodać pole do zapisu przy zakupie), wystarczy wtyczka oferowana przez dany system. WordPress, Prestashop, Shopify – wszystkie te programy mają integracje z systemami do wysyłki newslettera.
Nieco inaczej mają się sprawy w przypadku bardziej zaawansowanych systemów, gdy chcemy np. mierzyć aktywność użytkownika na stronie lub wyświetlać dynamiczne treści. Takie programy to SalesManago, User.com czy Edrone. Wdrożenie takich programów powinno odbyć się przy pomocy specjalistów np. przez GTM, żeby wszystkie dane zbierały się poprawnie.
W digitalk dajemy nie tylko rekomendacje dotyczące samego narzędzia, ale pomagamy również na etapie wdrożenia. Dobieramy odpowiednie wtyczki lub pomagamy wgrać kody śledzące i zdarzenia przy pomocy GTM.
Jak zacząć działać z Marketing Automation?
Przygoda z automatyzacją powinna się zacząć od zbadania potrzeb swojej firmy oraz wybrania odpowiedniego systemu do automatyzacji. Weź pod uwagę takie czynniki jak:
- jakie czynności mogę zautomatyzować w swojej firmie,
- jak dotrzeć do określonej grupy klientów (e-mail? SMS? Może pop-up na stronie?)
- czy spersonalizowany przekaz marketingowy może zwiększyć moją sprzedaż,
- czy moja witryna pozwala na mierzenie zachowań odbiorców,
Jak już odpowiesz na te pytania oraz wybierzesz odpowiedni system przychodzi czas wdrożenia automatyzacji marketingu w biznesie, który prowadzisz.
Na tym etapie musisz wiedzieć, że wdrożenie takiej automatyzacji może zająć sporo czasu, w zależności od tego, jak bardzo jest zaawansowane.
Najlepiej w takim przypadku oddać wdrożenie w ręce specjalistów, którzy zadbają o każdy szczegół, od rekomendacji narzędzia, przez jego wdrożenie i wyszukiwanie nowych rozwiazań.
