Zwiększenie sprzedaży i zwrotu wydatków z reklamy w branży beauty dzięki reklamom Facebook Ads

Jeden z naszych Klientów działający w branży beauty oferuje w swoim sklepie internetowym szeroką gamę produktów do pielęgnacji i zdobienia paznokci. Posiada w swojej ofercie produkty zarówno dla osób indywidualnych, jak i profesjonalnych stylistek paznokci. Ponadto prowadzi szkolenia na własnych produktach.

Klient prowadził kampanie m.in. Facebook Ads, jednakże nie uzyskiwał zakładanych przez siebie efektów. Zależało mu na to zwielokrotnieniu sprzedaży, zmniejszeniu kosztów uzyskania zakupu, a także pozyskiwaniu nowych kursantów.

Co było problemem? 

Wstępny audyt, jaki wykonaliśmy na samym początku współpracy, wykazał wiele problemów i niedociągnięć technicznych m.in. brak prawidłowego wdrożenia na stronę podstawowych kodów z Facebooka potrzebnych do e-commerce takich jak: wartość i waluta koszyka oraz zakupu, a także ilość przejść do kasy. Te elementy powodowały brak możliwości prawidłowej analizy skuteczności kampanii, brak możliwości optymalizacji kampanii i brak wystarczających danych do pełnej nauki dla algorytmów. Ponadto występowały problemy w konfiguracji katalogu produktów Facebook.

Dodatkowo kampanie były mało efektywne m.in. przez dobranie złych grup docelowych oraz przepalanie budżetu. Wcześniej prowadzone kampanie miały niekompletny lejek sprzedażowy, a także nie wykorzystywały w pełni potencjału remarketingu.

Jakie działania wykonaliśmy?

Ze względu na mnogość problemów przed startem kampanii mieliśmy wiele zadań do wykonania, począwszy od przygotowania szczegółowych instrukcji dotyczących prawidłowej konfiguracji kodów Facebooka na witrynie internetowej, prawidłowe wygenerowanie feedu produktowego i wprowadzenia produktów do katalogu oraz prawidłowe jego połączenie ze źródłem zbierania zdarzeń (pixelem). 

Stworzyliśmy od nowa całą strukturę konta uwzględniającą prawidłowy przepływ ruchu w lejku sprzedażowym. W naszych kampaniach wykorzystaliśmy różne cele reklamowe. Docieraliśmy do odbiorców różnymi materiałami i różną aktywnością. Wdrożyliśmy inne kreacje reklamowe oraz treści, dostosowane do używanych formatów reklam takich jak posty, kolekcje, karuzele, filmy.

Podzieliliśmy również odpowiednio budżet pomiędzy grupy zimne tzw. cold (nowi odbiorcy niemający wcześniej styczności z marką i produktami) a grupy ciepłe tzw. hot (użytkownicy, którzy podjęli wcześniej z marką interakcje).

W remarketingu wykorzystaliśmy użytkowników nie tylko tych, którzy wcześniej odwiedzili naszą stronę www, ale także osoby, które aktywnie reagowały na nasze posty i reklamy oraz widziały materiały filmowe. Zawężając lejek w remarketingu utworzyliśmy również kampanie na porzucone koszyki, czyli osoby, które dodały produkty do koszyka, jednakże finalnie ich nie zakupiły.

Utworzyliśmy także kampanie wykorzystującą bezpośrednio sprzedaż dynamiczną produktów z katalogu, dzięki czemu użytkownicy widzieli w reklamach te produkty, które oglądali lub dodali do koszyka, lecz finalnie ich nie kupili. Takie działania zwiększają szansę na powrót użytkownika do sklepu i zakupienie produktów. 

Efekty 

Pierwszy miesiąc

Założeniem Klienta było uzyskanie zwrotu wydatków z reklamy (ROASu) na poziomie 8,00, co uzyskaliśmy już po pierwszym miesiącu naszej współpracy. Tak szybkie uzyskanie tego efektu wynikało z zastosowanego przez nas lejka sprzedażowego i innych optymalizacji dotyczących zestawów reklam, grup odbiorców, wieku, celów reklam, umiejscowień wyświetlania, rodzaju reklam i umiejętnego skalowania budżetu.

Rys. 1. Liczba zakupów oraz wartość zwrotu wydatków za reklamy (ROASu) w pierwszym miesiącu współpracy (lipiec 2020).

Drugi miesiąc

W drugim miesiącu naszej współpracy i w toku kolejnych optymalizacji, a także przeprowadzenia testów (odbiorców, rodzajów reklam, grafik i copy), a także dalszego, stopniowego skalowania budżetu, wygenerowaliśmy ponad 130 zakupów więcej w porównaniu do pierwszego miesiąca, zwiększając ROAS o ponad 45%.

Rys. 2. Liczba zakupów oraz wartość zwrotu wydatków za reklamy (ROASu) w pierwszym miesiącu współpracy (sierpień 2020).

 

Ponadto, widząc rezultaty naszych kampanii, Klient zdecydował się na powierzenie nam kolejnych zadań. Mieliśmy za zadanie dostarczyć użytkowników wraz z ich gotowymi danymi do kontaktu. Użytkownicy mieli być chętni do skorzystania z profesjonalnych szkoleń dotyczących stylizacji paznokci oferowanych przez Klienta.

Ponieważ Klient nie posiadał na swojej stronie odpowiedniego miejsca do kierowania reklam i formularza wykorzystaliśmy kampanie Lead Ads, które polegają na błyskawicznym wypełnianiu przez użytkownika formularza kontaktowego bezpośrednio w środowisku Facebooka. 

Dodatkowo zaproponowaliśmy Klientowi automatyzację obróbki pozyskanych leadów, dzięki czemu 

  • kontakty wpadały bezpośrednio do przygotowanego dla Klienta arkusza Excel
  • Klient otrzymywał od razu po wpadnięciu kontaktu wiadomość mailową, dzięki czemu mógł od razu przygotować dalsze kroki sprzedażowe
  • i co najważniejsze – kontakt z użytkownikiem po wypełnieniu formularza następował natychmiastowo – od razu po wypełnieniu formularza, użytkownik otrzymywał wiadomość mailową z najważniejszymi dla niego na ten moment informacjami.

Prowadząc działania wykorzystujące Facebook Lead Ads, wygenerowaliśmy, na przestrzeni 17 dni, ponad 260 kontaktów. Klient ocenił ich jakość jako bardzo dobrą, co świadczy o dobrze dobranej grupie odbiorców i utworzeniu skutecznej kampanii. Dodatkowo dzięki zastosowaniu odpowiedniej treści reklam już na wstępie odsiane były osoby, które tylko były ciekawe oferty, a zgłaszały się wartościowe leady. 

Rys. 3. Liczba pozyskanych kontaktów oraz koszt za pozyskanie jednego kontaktu (sierpień 2020).

 

Wzrost wartości z zakupów w drugim miesiącu współpracy zwiększył się o ponad 25 000 zł, czyli dokładnie o 94% w porównaniu do miesiąca go poprzedzającego. Nasze kampanie z miesiąca na miesiąc dostarczały większą ilość zakupów, jednocześnie stale generując większy ROAS.

Trzeci miesiąc

Klient, obserwując jak z miesiąca na miesiąc nasze kampanie skutecznie zwiększają ilość i wartość zakupów, postanowił podnieść nam poprzeczkę i w 3 miesiącu współpracy mieliśmy dowieźć wartość konwersji (zakupów) na poziomie 65 000 zł, przy zachowaniu minimalnego ROASu 8,00. 

Finalnie w 3 miesiącu naszej współpracy wygenerowaliśmy wartość konwersji równą 76 361,60 zł, przy ROASie 12,19. A więc nie tylko spełniliśmy wymagania Klienta, a nawet je przekroczyliśmy o ponad 11 000 zł, utrzymując ROAS powyżej 12,00.

Rys. 4. Liczba zakupów, wartość zakupów oraz wartość zwrotu wydatków za reklamy (ROASu) w trzecim miesiącu współpracy (wrzesień 2020).

Podsumowanie

Na przestrzeni 3 miesięcy działań łącznie wygenerowaliśmy wartość konwersji (zakupów) na ponad 155 000 zł utrzymując ROAS na poziomie ponad 11,00 oraz dostarczyliśmy 460 osób chcących zapisać się na szkolenie.